Für viele Einzelhändler ist es der entscheidende Moment des Jahres: Ein paar Wochen, in denen Erfolg bedeutet, dass es ein großartiges Jahr war, und zu viele Probleme können die Jahresleistung aus dem Gleichgewicht bringen. Welche Probleme müssen Einzelhändler also vermeiden?
Auf einer Ebene ist es ganz einfach. Sorgen Sie dafür, dass Ihnen die wirklich beliebten Produkte auf keinem Ihrer Kanäle ausgehen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden nicht im Unklaren darüber gelassen werden, ob sie sich auf Ihre Lieferungen verlassen können. Wertvolle Lagerbestände sollten nicht am falschen Ort gelagert werden, sodass sie nicht zur Deckung der Nachfrage zur Verfügung stehen.
Wenn es so einfach wäre, würde man im Dezember natürlich nie ein leeres Regal in einem Geschäft sehen. Aber warum ist es so schwer? Ein Grund dafür ist, dass Einzelhändlern wichtige Glieder in ihrem Lieferkettenmanagement fehlen. Die Teams geben zwar ihr Bestes, um Hand in Hand zu arbeiten, aber es mangelt ihnen an gemeinsamen Daten und Transparenz, die ihnen helfen könnten, die entscheidenden Ziele der Verfügbarkeit und des Kundenvertrauens zu erreichen. Das bedeutet Umsatzeinbußen, geringere Gewinnspannen, mehr Verschwendung und mehr Preisnachlässe.
Lasst uns untersuchen, wo diese Lücken in der Kette liegen.
Das Problem mit monatealten Plänen
Laut einer Umfrage von Deloitte gaben Einzelhändler im Jahr 2025 an, bereits Ende Mai mehr als die Hälfte ihrer Weihnachtsbestellungen aufgegeben zu haben, unter anderem um möglichen Änderungen der Handelspolitik zuvorzukommen – was angesichts der zahlreichen handelspolitischen Umbrüche des vergangenen Jahres wie ein ziemlich kluger Schachzug erscheint.
Diese Entscheidung birgt jedoch auch ein gewisses Risiko. Der Geschmack der Verbraucher kann sich in dieser Zeit dramatisch verändern, und lange Vorlaufzeiten bedeuten, dass nur Einzelhändler, die genügend Zeit finden, Produkte zu testen und den Markt dafür weit vor den Feiertagen zu prüfen, ihre Bestellungen rechtzeitig anpassen können, um die Ware zum Zeitpunkt des Nachfragehöhepunkts verfügbar zu haben.
Auch wenn ein Team über unglaublich nützliche Daten verfügt – beispielsweise, wenn sich eine Influencer-Kampagne viel besser verkauft hat als erwartet –, steht der Käufer, der diese Daten erhält, vor der Herausforderung, Prognosen und Pläne rechtzeitig anzupassen, um die Menge des jeweiligen Artikels für die Feiertage entsprechend zu regulieren.
Dies ist ein klassisches Beispiel dafür, dass man Chancen verpasst, wenn man die Lieferkette als Einbahnstraße betrachtet. Informationen müssen auf jeder Stufe – zwischen Systemen, Arbeitsabläufen und Teams – Hürden überwinden, anstatt automatisch ausgetauscht zu werden. Vor dem Saisonhöhepunkt planen Sie, einen bestimmten Lagerbestand für eine Artikelnummer (SKU) vorzuhalten. In der Ausführungsphase tauchen wertvolle Nachfragedaten auf, die jedoch nicht automatisch und schnell an die Planer weitergeleitet werden, um eine rasche Anpassung an diese neuen Daten zu ermöglichen. Ihr Verkaufsschlager ist also schnell ausverkauft, und Ihnen entgeht eine viel größere Nachfrage. In Spitzenzeiten ist Zeit Geld, und die herkömmlichen, voneinander isolierten Lieferketten reagieren zu langsam.
Eine durchgängig vernetzte Lieferkette bedeutet, dass Planer automatisch Echtzeit-Nachfragesignale erhalten, kombiniert mit vollständiger Transparenz über Bestellungen und Lieferzeiten. Dadurch wird sichergestellt, dass, falls sich in der Weihnachtszeit eine Gelegenheit ergibt, die Nachfrage zu decken, diese schnell genutzt werden kann und nicht im Trubel der Hochsaison untergeht.
Die Tücken isolierter Lagerbestände
Ein weiteres entscheidendes fehlendes Glied ist die Trennung von E-Commerce- und Ladenbestand. Viele Einzelhändler verwalten diese Vertriebskanäle immer noch als eigenständige Geschäftseinheiten mit separaten Warenbeständen. Dadurch entsteht eine Situation, in der ein Artikel online ausverkauft sein kann, in Ladengeschäften aber noch in Hülle und Fülle vorhanden ist.
Ohne einen einheitlichen Echtzeit-Überblick über den Warenbestand können Einzelhändler nicht effektiv reagieren. Möglicherweise reduzieren Filialleiter überschüssige Lagerbestände, ohne zu wissen, dass derselbe Artikel auf der Website des Unternehmens ausverkauft ist und über diesen Vertriebskanal stark nachgefragt wird. Dies führt nicht nur zu Umsatzeinbußen bei Produkten zum vollen Preis, sondern frustriert auch Kunden, die die gewünschten Produkte nicht finden können. Wir haben von Einzelhändlern gehört, deren Teams einzelne Filialleiter anriefen, um herauszufinden, wo sie über verfügbare Lagerbestände verfügten, die sie in ihrem Filialnetz und ihren Verteilzentren neu verteilen konnten.
Eine einzige, in Echtzeit verfügbare Datenquelle über den Lagerbestand ermöglicht es Einzelhändlern, ihre Lagerbestände und Lieferoptionen kanalübergreifend intelligent anzupassen. Es ermöglicht auch die Umsetzung starker Kundenversprechen, wie beispielsweise die Anzeige von Lagerbeständen lokaler Geschäfte für Kunden, die online surfen. Dies kann insbesondere in Spitzenzeiten von großer Bedeutung sein, wenn Käufe und Entscheidungen oft zeitkritisch sind.
Durch die Verwendung von Bestands- und Kundendaten zur Bereitstellung eines personalisierten Lieferfensters sowie des zusätzlichen Angebots von lokalen Geschäften, in denen der Artikel sofort verfügbar ist, wird die Konversionsrate gesteigert, indem den Kunden die Sicherheit und die Optionen gegeben werden, die sie benötigen, um rechtzeitig zu den Feiertagen das perfekte Geschenk zu erhalten.
Das Schwarze Loch kehrt zurück
Die Weihnachtszeit bringt auch einen Anstieg der Retouren mit sich. Die durchschnittliche Retourenquote im E-Commerce kann bei Bekleidung und Schuhen bis zu 30-50 % betragen. Wenn zurückgesendete Waren nicht schnell bearbeitet und wieder zum Verkauf angeboten werden, stellen sie ein erhebliches Haftungsrisiko dar.
